POWER MARKETING

Kita pernah mendengar mengenai sebutan power marketing yang pada intinya pemasarn yang mengunakan power dalam arti kekuasaan yang mempunyai nuansa kekuatan politis. Sedangkan konsep yang kita bahas kali ini adalah pemasaran yang powerful, karena mempertimbangkan berbagai faktor secara terintegrasi dan menyeluruh. Landasan utama Power Marketing adalah memanusiakan pelanggan yang terangkum dalam konsep Customer Centered Marketing. Pelanggan harus benar-benar dijadikan subyek, dan bukannya obyek. Ketika pendekatan terhadap pelanggan semakin personalized dan customized, paradigma dan perpektif pemasaran berdasarkan CCM merupakan pendekatan yang paling tepat.
Sebagai acuan untuk menghadapi turbulensi, filososfi C-C-M bertumpu pada Perspective & Purpose, Pride dan Persistent. Penjabarannya adalah pencanangan tujuan berdasarkan visi jauh ke depan dengan membina hubungan jangka panjang dengan lingkungan. Visi dan hubungan jangka panjang ini akan meningkatkan kepuasan konsumen dan pada gilirannya akan memberi kontribusi bagi kesejahteraan stakeholders, serta partisipasi nyata dalam pengembangan masyarakat. Kebanggaan anggota organisasi juga perlu ditumbuhkan melalui melalui tiga pertanyaan kunci : apa yang kita berikan ? , apa yang dapat kita kerjakan ? , dan apa yang dapat kita capai ?. Aksi nyata dari jawaban terhadap ketiga pertanyaan itu, secara eksternal akan mengkristal dan membentuk kepercayaan konsumen. Kebanggan internal dan kepercayaan eksternal ini harus dipertahankan secara persisten melalui konsistensi usaha dan tindakan yang terintegrasi. Landasan pola pikir power marketing terletak pada tiga kata kunci : moving, caring, dan inovating. Moving adalah tumpuan untuk menjawab gelora persaingan dan dinamika permintaan yang selalu bergolak karena ekspektasi pelanggan yang beranjak semakin tinggi. Dalam perwujudannya, moving ini harus disertai kepedulian kepada pelanggan (caring) melalui inovasi (inovating) di bidang strategi, manajerial maupun produk/jasa. Inovasi di bidang strategi dan manajerial merupakan proses untuk menghantarkan nilai tambah bagi pelanggan, dan hasil inovasi berupa produk dan jasa yang inovatif adalah keluaran yang dipersembahkan untuk pelanggan. Diharapkan persembahan ini diterima dengan suka cita oleh pelanggan, dan karenanya pelanggan menjadi puas. Kepuasan pelanggan akan menelurakan kepercayaan dan hubungan jangka panjang yang berkelanjutan, atau dengan kata lain terciptalah loyalitas pelanggan. Hubungan pelanggan tidak sekedar hubungan yang berada di dataran rasional belaka, tetapi sudah jauh merasuk ke dalam ranah emosi pelanggan. Sehingga pangsa pasar yang digenggam bukan hanya mind share, namun sudah masuk ke khasanah heart share.
Dalam mewujudkan semua itu, harus ada nilai sebagai bahan rujukan dalam melakukan aksi nyata. Nilai-nilai akan menjadi panduan dan patokan apa yang benar dan apa yang salah, apa yang pantas dan apa yang tidak pantas, serta mana yang baik dan mana yang buruk. Dalam Power Marketing tercermin dari landasan nilai 9-3-5 matrix, yaitu 9 nilai strategis, 3 nilai pengembangan dan 5 nilai penyampaian.Sembilan nilai strategis antara lain yaitu :¨ Nilai strategis pertama adalah stakeholder. Artinya kesuksesan organisasi akan bermuara kepada kesejahteraan stakeholder. Jadi bukan hanya sekadar menimbulkan kesejahteraan bagi karyawan saja, stockholder saja atau konsumen saja, namun kesejahteraan itu harus mengalir kepada segenap stakeholder. Sebagai konsekuensinya dibutuhkan pendekatan holistik dalam bisnis dan pemasaran.¨ Nilai strategis kedua adalah service. Service adalah penghantar bagi aliran nilai tambah yang akan disampaikan kepada pelanggan, sampai nilai tambah itu dapat memenuhi kebutuhan atau harapan konsumen. Agar dapat memberikan layanan yang baik kepada pihak eksternal, layanan dalam kalangan internal organisasi juga harus berjalan dengan baik. Jika layanan yang berfungsi sebagai penghantar nilai tambah ini tersumbat di dalam saluran internal, maka akan menghambat performansi organisasi sebagai sebuah sistem. Proses penghantaran nilai tambah akan terggangu, yang pada gilirannya akan berpengaruh pada kualitas hasil akhir yang akan diberikan kepada pelanggan.¨ Nilai yang ketiga adalah strategy. Dalam merancang bagaiman mencapai tujuan yang dijabarkan dalam perencanaan pemasaran, program dan tindakan harus dibuat dalam konteks C-B-M. Titik pendekatan yang holistik, komprehensif dan integral harus dijunjung tinggi agar semua pembuatan perencanaan pemasaran, program, dan tindakan terangkai oleh benang merah strategi di tingkat korporat, strategi di tingkat bisnis dan strategi pemasaran itu sendiri.¨ Nilai yang keempat adalah segmentasi. Segmentasi adalat alat strategis untuk menyampaikan nilai tambah bagi pelanggan. Ibarat pasukan yang sedang berperang, pertama kali yang harus dilakukan adalah membuat pemetaan daerah yang dituju, sebelum menentukan sasaran (targeting). Demikian pula dengan pemasar, dia harus melakukan pemetaan terhadap profil konsumen dan kebutuhannya, sebelum dia memilih wilayah yang menjadi sasarannya. Langkah awal pemetaan adalah memilah pasar menjadi kelompok-kelompok dan kemudian memberikan identitas (group identity) sehingga anggota suatu segmen memiliki persamaan, dan juga meiliki perbedaan dibandingkan anggota segmen yang lain. Anggota suatu segmen diharapkan memiliki pola perilaku tertentu, terutama dalam memberi reaksi terhadap marketing mix. Dengan demikian pemasar dapat mengembangkan marketing mix yang efisien dalam menjangkau segmen tersebut (marketing mix efficiency potential).¨ Landasan nilai yang kelima adalah solution. Apa yang diberikan kepada konsumen bukan sekadar produk, tapi solusi. Bukan hanya memenuhi kebutuhan (need) konsumen dengan produk yang bersifat generik, tetapi dapat memenuhi keinginan (want) dan harapan konsumen dan bahkan melampaui harapan konsumen itu sendiri. Sehingga bukan hanya memuaskan konsumen, tapi menyenangkan konsumen dengan kejutan-kejutan tak terduga pada penawaran. Hal ini dapat diraih dengan memberikan sebuah sistem yang memberikan solusi, bukan hanya sekedar sebuah produk (generik). Dengan sendirinya pendekatan yang digunakan kepada konsumen adalah pendekatan konsultatif, guna menggali masalah yang dihadapi konsumen. Prinsip dasar CCM adalah semua solusi berpusat di konsumen.¨ Nilai keenam adalah strike. Dinamika dan persaingan adalah landasan dalam melihat pasar, yang dapat diumpamakan sebagai arena peperangan memperebutkan pelanggan. Diperlukan keberanian untuk melakukan serangan terhadap pasar dengan langkah-langkah inovatif dalam rangka memenuhi kebutuhan konsumen.¨ Ketiga nilai berikutnya adalah surprise, system dan shake. Pemasar harus sering memberi kejutan dengan kecepatan tindakan dan langkah-langkah inovatif dalam memenuhi kebutuhan konsumen yang dapat mengejutkan pasar. Langkah ini membutuhkan kombinasi antara business sense dan prediksi yang sitematik berdasarkan pertimbangan manajemen resiko yang rasional. Semua kegiatan pemasaran harus dijalankan secara sistematis dan integratif, sehingga dapat dicapai kemenangan dengan melakukan market disruption. Tiga nilai pengembangan antara lain yaitu :¨ Nilai pengembangan terdiri dari newness, nourishment, networking. Newness menggambarkan bahwa dalam pengembangan tidak sekadar dibutuhkan improvement, tetapi yang dibutuhkan adalah inovasi yang harus didukung oleh daya cipta dan bukan sekedar modifikasi. Nourishment dalam implementasinya menerapkan relationship marketing yang bertumpu pada program pemeliharaan jejaring. Sedangkan networking adalah program perluasan jaringan.Lima nilai penyampaian antara lain yaitu :¨ Nilai penyampaian yaitu competence, customer, competition, convenience, dan care. Competence dicapai melalui usah yang terfokus dalam manajemen pemasaran yang didukung oleh ketrampilan interpersonal dan komunikasi yang efektif. Customer berarti memperlakukan pelanggan sebagai raja dan menganggap kegiatan pemasaran adalah kegiatan konsultasi. Competition berarti apa yang disampaikan harus kompetitif dalam citra dan kecepatan. Convenience berarti aturan dasar dalam penyampaian adalah bagiamana agar pelanggan merasa nyaman (customer convenience). Sedangkan care berarti kepedulian untuk memuaskan harapan pelanggan dan peduli terhadap pengembangan komunitas dan konservasi lingkungan.
Landasan nilai inilah yang dipakai sandaran dalam medekati konsumen berdasarkan pemahaman terhadap perilaku konsumen dan proses pengambilan keputusan konsumen. Dengan memakai pertimbangan keputusan strategis di tingkat korporat, di tingkat bisnis dan pemasaran maka dilakukan program STP&I (segmentation-targeting-positioning & image creation). Image creation dilandasi oleh konsep 3C (capability-care-consistency) yang harus didukung oleh konsistensi dalam value delivery, serta kemampuan untuk menjaga dan meningkatkan kualitas produk.